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Representação Comercial

Representação Comercial

Relacionamos abaixo as principais informações sobre a abertura e funcionamento de uma empresa de Representação Comercial.

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*Este texto é de autoria do SEBRAE, no final estão todas as referências (links).

Apresentação

Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir.
O objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente.
O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente. As principais funções do representante comercial são: visitar clientes e potenciais clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos produtos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento, pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores quando solicitado.
De acordo com reportagem publicada no site: http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/, esta atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços.

Definição de representação comercial

De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas representadas.
Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio atacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas. Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seus, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.
Vale lembra também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de serviços não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita apenas à intermediação de negócios mercantis.

Algumas obrigações legais

A legislação que regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma série de obrigações, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentre as quais destacamos:
1) – não deve haver subordinação entre o representante comercial e a empresa representada, devendo o representante comercial possuir autonomia para o exercício de suas atividades.
A existência de subordinação ou poder de mando da empresa representada sobre o representante comercial pode criar entre eles vínculo empregatício, transformando o representante comercial em empregado da empresa representada, com todos direitos e garantias estabelecidos pela legislação trabalhista em vigor;
2) – as atividades de representação comercial podem ser prestadas tanto por pessoas físicas (autônomos) como por pessoas jurídicas (empresa), sendo obrigatório seu registro junto ao Conselho Regional de Representação comercial do estado onde elas exerçam suas atividades;
3) – deverá existir contrato escrito de representação comercial entre o representante comercial e suas empresas representadas;
4) – um ponto importante à ser destacado, que muitas vezes é desconhecido pelas empresas em geral, é que o representante comercial tem direito à indenização especial no caso do rompimento do contrato por parte da empresa representada sem justa causa. Esta indenização não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do valor total de comissões recebidas pelo representante comercial durante o tempo em que ele exerceu sua representação.

Mercado

Com o fortalecimento dos setores comerciais de atacado e de distribuição decorrente do crescimento econômico brasileiro nos últimos anos, bem como das constantes variações na economia mundial, o exercício das atividades profissionais de representação comercial tornou-se imprescindível para o desenvolvimento sustentável destas atividades econômicas.
Para se ter uma idéia da importância econômica da atividade comercial brasileira, sob a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB, o comércio é a terceira atividade, atrás apenas da indústria de transformação e da administração pública em termos de valor adicionado bruto à produção.
A PAC (Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) de 2009 revela que o número de empresas comerciais estabelecidas no Brasil, subiu 4,6% de 2008 para 2009, passando de 1,402 milhão de empresas formais para 1,466 milhão. Essas empresas tinham 1,57 milhão de unidades locais com receita de revenda, que podem ser chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida no valor de R$ 1,6 trilhão.
Ainda de acordo com a PAC 2009, o comércio varejista, representado por 1,2 milhão de empresas formais, seguiu liderando em termos de emprego, com 6,459 milhões de pessoas ocupadas, de um universo de 8,8 milhões. O comércio atacadista liderou também em receita operacional líquida (R$ 677,8 bilhões), o que equivaleu a 43% da receita comercial total.
Nesse contexto o Representante Comercial tem um excelente futuro, pois, o mercado de representações está aquecido e é imenso, onde as empresas estão cada vez mais desejando trabalhar com representantes que recebem por produtividade, isto é, pelo quanto produz para a empresa (geralmente o Representante também recebe uma ajuda de custo mensal, que muda de empresa para empresa).
O mercado do representante comercial é bastante amplo, abrangendo todos os segmentos da indústria e do comércio. Por essa razão é necessário estabelecer um foco de atuação, realizando parcerias com empresas cuja marca seja de grande aceitação e que possua produtos inovadores e de qualidade. Há hoje no Brasil cerca de 500 mil empresas de representação comercial formais, em sua maioria microempresas, e cerca de um milhão de representantes comerciais informais.
Com a expansão das comunicações e da forma de acesso, as empresas procuram ampliar seu raio geográfico de vendas, buscando estabelecer canais de distribuição para os seus produtos nas mais diversas regiões do país. Nesse sentido o representante comercial é um instrumento eficiente para penetração em mercados mais distanciados dos grandes centros.
A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico, são fatores que devem ser considerados como concorrentes de grande potencial, entretanto, o uso intenso da tecnologia permite reduzir distâncias e ampliar o relacionamento pessoal com o cliente.
A experiência na utilização de canais como a internet, que proporcionam um acesso inimaginável ao cliente, mesmo em regiões de difícil acesso, ampliou a percepção da força da venda pessoal como impulsionadora da fidelização do cliente, através da construção do relacionamento pessoal.
Nesse aspecto, existem exemplos como o da Avon, com o seu exército de “consultoras” visitando constantemente e oferecendo produtos adequados às necessidades percebidas pelo cliente.

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